A buyer personák megértése kulcsfontosságú a marketing és az értékesítés szempontjából. Ezek a profilok segítenek, hogy megértsd ügyfeleid és megtaláld a velük való kommunikáció legjobb módjait.
Mi is az a buyer persona?
A buyer persona olyan fiktív személy, vásárlói karakter, aki valós embereket képvisel. A legtöbb vállalatnak több ilyen is van, valójában furcsa lenne, ha csak egyetlen célvevő típust tudnánk meghatározni. Ezeket a karaktereket úgy hozzuk létre, hogy valós adatokat gyűjtünk a meglévő ügyfelekről és a célpiacról.
Fontos tudni azonban, hogy a buyer persona ≠ célcsoporttal.
Ez a perszóna egy- egy szegmens, célcsoport meghatározott képviselője. (Fontos, hogy egy célcsoporthoz több persona is tartozhat). Lehet létező, és nem létező személy is. Értelemszerűen minél valósághűbb, minél életszerűbb egy persona, annál könnyebb lesz neked is kialakítani a marketingstratégiád.
Miért van szükségem buyer personákra?
A buyer personák a tágabb célközönségen belül különböző insightok alapján szűkítik és pontosítják azon potenciális ügyfeleink személyes igényeit, motivációit és demográfiai adatait, akiknek személyre szabott üzeneteket fogalmazhatunk meg. Könnyen lehet, hogy tudod, ki a célközönséged, amikor egy hírlevelet, hirdetési szöveget vagy pitchet fogalmazol meg. Azonban a nem megfelelő hangvétel és nyelvezet megválasztásával az üzenet elveszhet, ha nem tartasz szem előtt egy-egy fő perszónát, akihez szólsz.
A buyer persona felépítése
Többszáz különböző perszónát alkothatunk a legalapvetőbb jellemzőktől (pl. életkor, beosztás, földrajzi elhelyezkedés) a részletesebb insightokig, mint a motivációk, igények, családi háttér, stb. Miután megértettük egy adott buyer persona célját és működését, a lehető legrészletesebb képet kaphatjuk arról, hogy kinek, hogyan és milyen üzeneteket fogalmazzunk és stratégiát határozzunk meg.
Képzeld el azt az ideális vásárlót, aki örömmel venné meg termédeket/szolgáltatásodat, és ez alapján írd le a tulajdonságait (nemét, korát, foglalkozását, stílusát, életvitelét, hobbiját, lehetséges jövedelmét stb.)
Ahhoz, hogy versenyelőnyt szerezz, nem elég annyit leírnod, hogy a 30-as éveiben járó, fitt nők a vásárlóid. Ezt valószínűleg a versenytársaid is tudják. Viszont a cél, hogy minél pontosabban leírd a buyer personád, nem az, hogy túlbonyolítsd.
Számtalan jellemzőt leírhatsz a personádról, itt összegyűjtöttük neked a legáltalánosabbakat, amiket vétek kihagyni:
→ Iskolázottság
Az iskolázottság szintjének ismerete nagyszerű információ a célzáshoz. A hirdetések ezen információ alapján egyszerűen testreszabhatóak.
→ Beosztás
Több platform is lehetővé teszi, hogy beosztás szerint célozzuk hirdetéseinket, de bizonyos üzenetek kezdődhetnek akár proaktív, célzott megszólítással, például: „Pénzügyi vezetőként dolgozik?” A munkakör meghatározása segít az értékesítési csapatnak abban is, hogy tudják, döntéshozóhoz kommunikálnak.
→ Demográfiai adatok
Ha a perszónánk vizualizálása valódi embert takar, valódi életkörülményekkel, könnyebb a megszólítás írásban vagy egy pitch tervezésekor is. De tervezhetünk olyan kampányt is, ahol kifejezetten ez az adat a kulcstényező. Ilyen például, ha esküvővel kapcsolatos termékünk/szolgáltatásunk van és olyan embereknek hirdetünk, akik nemrégiben lettek eljegyezve.
→ Vállalat, munkahely
A buyer persona munkahelye fontos információt takar, ha olyan termékünk vagy szolgáltatásunk van, ami például kifejezetten gyártó cégek, vagy teszem azt kisebb vállalkozások számára jelenthet megoldást.
→ Érdeklődési körök
Nevezzük el egyik buyer personánkat Értékesítő Évának. Éva szereti az értékesítéssel kapcsolatos tartalmakat, amelyek jobbá és könnyebbé teszik a munkáját. Cikkeket olvas az értékesítéssel kapcsolatos oktatási anyagokról, az értékesítés jövőjéről és értékesítési rendezvényekre jár. Az alapvető érdeklődés ismerete segíthet felmérni, hogy Éva mely online platformokon regisztrál és hol tájékozódik leginkább. Például, ha Éva hobbija összhangban van a mindennapi munkájával, nagy valószínűséggel a LinkedIn-en, illetve szakmai blogokon érhetjük el legkönnyebben.
Tehát ha tudod már, hogy pontosan ki az, akivel kommunikálsz, sokkal természetesebben kommunikálsz vele és személyesebb hangvételt tudsz kialakítani. Az első hirdetéseid eredményei is így jóval több hasznos információt hordoznak magukban, ha szegmentált célközönségnek szólnak. Beépített buyer personáidat frissítheted is a piaci változásokat követve, vagy ha termékeket és szolgáltatásokat vezetsz be.
