Ha azt kérdezzük partnereinktől, hogy mi érdekli őket leginkább, szinte biztosak lehetünk abban, hogy a többség azonnal rávágja: hogyan lehet még több vevőm? Ami a legtöbb esetben kézenfekvő és érthető, hiszen az új vevő több bevételt és nagyobb profitot jelent. Vagy mégsem?
Mibe kerül egy vállalatnak a vevőszerzés?
Vajon az a költséghatékonyabb vagy a meglévő vevőkör megtartása?
Lehetséges, hogy úgy növekszik a cég, hogy közben nem változik a kiszolgált vevők száma?
Igen, lehetséges.
A vevőszerzés nem feltétlenül csak úgy képzelhető el, ha konkrétan új, korábban ki nem szolgált vevőkkel kerülünk kapcsolatba. A legtöbb piacon ez sajnos nem is lehetséges. Vagy csak óriási befektetést követően, ami lehet, hogy sosem térül meg. Nem véletlen, hogy a legtöbb cikk az utóbbi időben a hosszú távú partnerkapcsolatok kialakításával foglalkozik. Mert ez is lehet éppoly gyümölcsöző. Igen, a meglévő vevők megtartásával, akár úgy is, hogy mindeközben növeljük az eladásainkat.
De most akkor melyik a nyerő stratégia?
A válasz a szokásos: attól függ… vagyis a piactól, a versenyhelyzettől, a lehetőségeinktől és persze, a versenytársainktól is. A vevőszerzés első lépése, hogy végiggondoljuk, miként határozzuk meg a piacunkat? Kik a vevőink? Kik lehetnek még a vevőink? Vannak olyan potenciális vevők, akiket nem szeretnénk kiszolgálni valamiért?
Az elmélet megkülönbözteti a lefedett (jelenlegi), a cél-, a potenciális és a teljes piacot. A cégek többsége a lefedett piacára és a célpiacokra koncentrál, helyesen. Időről időre azonban érdemes végiggondolni a potenciális piacunkat is, már ha egyáltalán létezik.
A piac határait alakítják a versenytársak is, akár például azzal, hogy olyan vevőket is elérnek, kiszolgálnak, akiket mi egyelőre nem. Sok esetben azt látjuk, hogy korábban különálló piacok olvadnak össze, ezzel új potenciális vevőkört alakítva ki. Ez történt a televízió és az internet piacával, vagy legutóbb a munkavédelem és a patika piacával, elérhetővé válnak olyan termékek az egyes piacokon, amelyek korábban elképzelhetetlenek voltak.
Nem csak ebben van azonban növekedési potenciál,az intenzív bővülés is lehet legalább ennyira perspektivikus. Vagyis, amikor a meglevő vevőinknek akarunk többet eladni. Ugyanabból a termékből? Igen, akár ez is lehetséges, de itt kell szót ejteni a cross-/upsell fogalmairól. Előbbi a kapcsolódó termékek, szolgáltatások értékesítéséből remél extrabevételt, utóbbi olyan értéknövelt kínálatot jelent, amit arányaiban kisebb extraköltséggel a vevő megfizet.
Nézzünk ezekre példákat. Keresztértékesítés tipikus példája, amikor a gyorsétteremben egy szendvicset szeretnénk és üdítővel, fagyival, esetleg némi gyümölccsel együtt jövünk el a kasszától. Az upsell ugyanezen példán belül azt jelenti, hogy az egyszerű sajtburger helyett egy kihagyhatatlan ajánlatot követően a duplamegachilliburger-t választjuk.
A piac körvonalainak meghatározásakor fontos szempont az is, hogy végiggondoljuk a piac, márka, termék életciklusát. Elfogadott, népszerű a márkánk, vagy lehet még az ismertségén javítani?
Hogy állunk a termékünkkel?
Mennyire telített már a piac?
Kell, érdemes terméket fejlesztenünk új célcsoportnak?
Aki bírja a “száraz elméletet”, annak ajánljuk figyelmébe az Ansoff-féle termék/piac expanziós mátrixot. Ez négyféle növekedési stratégiát jelöl ki aszerint, hogy új piacot (extenzív növekedés) vagy a meglevő piacunkat (intenzív növekedés) célozzuk meg új vagy éppen meglevő ajánlatokkal. Mindegyiken érdemes elgondolkodni, mielőtt végleg eldöntjük, hogy számunkra nincs más megoldás, mint új vevőket szerezni!
A végére, lazulásként egy gyors önértékelésre hívunk Titeket kedves Olvasóink, és azt kérjük, gondoljátok végig, hogy a vállalkozásotok melyik kategóriába tartozik az alábbiak közül:
- Nekünk mindegy, hogy ki, csak vegye meg a terméket, szolgáltatást.
- Próbáljunk meg minél több embert elérni, majd csak megveszi valaki a termékünket, szolgáltatásunkat.
- Nem engedhetjük meg magunknak, hogy bármely vevőkört is elengedjük, még ha vannak preferált vevőcsoportjaink is.
- Tisztában vagyunk azzal, hogy kiket célzunk meg az ajánlatiankkal, nekik szeretnénk értékesíteni és pontosan tudjuk, hogy kik azok, akik nem a mi vevőink.
A fenti kategóriák közül egyik sem jó vagy rossz, mindegyik fejleszthető, sőt! Több évtizedes szakmai tapasztalatunkat érdemes arra használni, hogy együtt fedezzük fel a piacban rejlő lehetőségeket. Mi, segítünk a fókusz megtalálásában, gyertek, beszéljünk!
